Xưởng Rang
Kênh Phân Phối Của Cà Phê Rang Xay
b. Cấu trúc kênh
2.5 Các hoạt động quản trị kênh phân phối của cà phê Trung Nguyên
2.5.1 Lựa chọn thành viên cho kênh phân phối
Mối công ty có một khả năng trong việc thu hút các thành viên có chất lượng cho kênh dự định.Việc tuyển chọn và thu hút các thành viên kênh có vai trò cực kì quan trọng, nó liên quan đến sự tồn tại và hiệu quả trong hoạt động của kênh phân phối.Công ty phải tiến hành quá trình tuyển chọn các thành viên kênh tốt nhất.Quy trình này có thể gồm các bước như sau:
a. Thuyết phục các thành viên
b. Đánh giá và lựa chọn các thành viên kênh c. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn d. Tìm kiếm các thành viên có khả năng
– Tìm kiếm các thành viên có khả năng Thông qua đội ngũ giám sát bán hay qua các kênh như hội chợ triển lãm,các công ty tư vấn hoặc tìm kiếm trên mạng để tìm kiếm các thành viên đủ khả năng.
– Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn Có rất nhiều tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên trong kênh như các điều kiện tài chính, tín dụng, dòng sản phẩm, danh tiếng, khả năng quản lý, quy mô, sức mạnh bán hàng, mức độ chiếm lĩnh thị trường…Các điều kiện đưa ra phải hết sức cụ thể,phù hợp với việc phân phối cà phê.
– Đánh giá và lựa chọn thành viên kênh. Đánh giá các thành viên theo các tiêu chuẩn trên và việc đánh giá phải được tiến hành một cách chính xác,công bằng.Xác định độ quan trọng của từng tiêu chuẩn,tiến hành chấm điểm cho từng thành viên tiềm năng,thành viên nào có điểm cao nhất thì sẽ được lựa chọn.
– Thuyết phục các thành viên trong kênh. Sau khi lựa chọn được thành viên kênh, công ty cần có sự trợ giúp hoạt động cho họ như lực lượng sản phẩm có chất lượng tốt, nhanh chóng kịp thời.Việc trợ giúp có thể về quản lý cơ sở vật chất, kỹ thuật, quan tâm đến những trở ngại lợi ích của nhau để khuyến khích họ làm việc tích cực và hiệu quả hơn.
– Tùy vào cấu trúc kênh phân phối mà công ty sẽ có những tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên trong kênh. Do đó, công ty có thể tìm ra được những thành viên phù hợp (đối với mình để xây dựng kênh phân phối hoạt động ổn định và đem lại hiệu quả cao)
⮚ Kênh trực tiếp
– Do bản chất của hình thức phân phối này là doanh nghiệp phải trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên công ty phải cử người đại diện của mình là các nhân viên bán hàng tại các chuỗi cà phê, tranh thương mại điện tử để chăm sóc và tư vấn khách hàng. Để tìm kiếm ứng viên cho vị trí nhân viên bán hàng, công ty thường đăng tin tuyển dụng qua các phương tiện truyền thông như page, báo chí, các trang web tuyển dụng. Sau khi tuyển dụng được nhân viên bán
hàng mới, công ty sẽ cho nhân viên đó 2 tháng thử việc , với mức lương giao động từ 17.000 VNĐ đến 23.000 VNĐ tuỳ vào vị trí làm việc. Bên cạnh đó nhân viên sẽ được training kỹ năng bán hàng, phục vụ chuyên nghiệp.
⮚ Kênh gián tiếp
– Đối với chuỗi cửa hàng nhượng quyền: Trung Nguyên việc tuyển chọn các thành viên trong kênh được tiến hành khá thận trọng. Tiêu chuẩn để tuyển chọn hệ thống quán nhượng quyền: khi các quán nhượng quyền thương hiệu được nhượng quyền kinh doanh các sản phẩm của Trung Nguyên thì phương thức kinh doanh phải rõ ràng và phụ thuộc vào phương thức kinh doanh của chi nhánh, những mặt hàng trưng bày và sử dụng phải là của Trung Nguyên, từ cách trưng bày sản phẩm, các dụng cụ sử dụng, trang phục, logo, thương hiệu phải thống nhất, được Trung Nguyên hỗ trợ về mặt vật chất và cách quản lý,… Các quán nhượng quyền thương hiệu có thể là quán mới thành lập hoặc là những quán đã thành lập được lâu năm muốn tham gia vào hệ thống nhượng quyền của Trung Nguyên thì cần phải đạt uy tín lên hàng đầu, có điều kiện kinh tế tốt và cam kết hoạt động lâu dài.
– Đối với các siêu thị và đại lý thì việc tuyển chọn khá dễ dàng. Trung Nguyên sẽ chủ động liên lạc, hoặc các hệ thống này sẽ chủ động liên lạc, trình bày các phương án kinh doanh, khả năng tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, mức độ tiêu thụ sau đó hai bên sẽ cam kết với nhau về doanh thu và thỏa thuận chiết khấu. Bên cạnh đó với những đối tác phân phối lớn Trung Nguyên yêu cầu những giấy tờ pháp lý của doanh nghiệp phía đối tác và các yêu cầu về cơ sở hạ tầng như không gian trưng bày sản phẩm Trung Nguyên, kho bãi dự trữ hàng hoá.
2.5.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh
Thành viên trong kênh nếu được kích thích, động viên liên tục thì họ sẽ hoàn thành công việc với hiệu quả cao hơn.Công ty cần bổ sung thêm các điều kiện chính sách để tạo ra tính sáng tạo, phát huy hết khả năng của các thành viên.Ngoài hình thức thưởng về vật chất,cấp bậc trung gian cũng cần chủ động động viên về tinh thần. Nhà phân phối là đối tượng mà công ty cần quan tâm nhất trong việc khuyến khích.Công ty nên thực hiện các chính sách chiết giá một cách nhất quán và đưa ra những chế độ khen thưởng cụ thể đối với các nhà phân phối.Ví dụ như thêm hoa hồng,tăng cường các đợt khuyến mãi ngoài các đợt lễ Tết.Ngoài ra có thể tặng ô dù,quạt điện,tủ trưng bày in logo cà phê Trung Nguyên.Để động viên về tinh thần,công ty có thể tổ chức các Hội nghị khách hàng thường kỳ mỗi quý một lần giúp các NPP có điều kiện tiếp xúc với nhau.Hoặc tổ chức các buổi tham quan,nghỉ mát có tác dụng rất lớn trên góc độ tâm lý mỗi người. Với các đại lý, nhà phân phối hoạt động không hiệu quả trong thời gian dài thì cần sử dụng các biện pháp nhắc nhở hay cắt hợp đồng. Đây là biện pháp cần thiết và quan trọng để công ty có thể thực hiện tốt các mục tiêu phân phối.
– Đối với mỗi nhân viên bán hàng của công ty, ngoài mức lương được trả như trong hợp đồng, để khuyến khích họ làm việc hiệu quả công ty đã áp dụng chính sách chi trả phần trăm hoa hồng trên tổng doanh thu, thưởng lương tháng thứ 13, thương KPI .
– Đối với các trung gian, Trung Nguyên cũng có những chính sách ưu đãi cho các trung gian để khuyến khích họ hoạt động hiệu quả hơn. Hiện nay trung nguyên đang triển khai website cafe.net.vn để quản lý các hoạt động mua bán trực tiếp với khách hàng là đối tác và người
tiêu dùng, đồng thời doanh nghiệp đang triển khai chính sách phúc lợi cho các thành viên trên trang web như sau:
+ Điểm tích lũy: Là số điểm được quy đổi từ giá trị đơn hàng thành công của khách hàng, mỗi 100.000đ tương đương 1 điểm tích lũy, với 1 điểm quy đổi thành 2,000 đồng. Điểm tích lũy sẽ được quy đổi thành tiền tích lũy trong tài khoản online khi thực hiện quy đổi điểm. Tiền tích lũy trong tài khoản chỉ được sử dụng để mua các sản phẩm chỉ định trên hệ thống và không có giá trị chuyển nhượng, không có giá trị quy đổi thành tiền mặt.
+ Trung Nguyên tiến hành phân cấp thành viên (đối tác): Diamond, Platinum, Gold, Silver tương ứng với mỗi cấp độ sẽ có mức chiết là 14%, 12%, 10%, 8% dựa vào doanh thu bán hàng của thành viên .
– Hàng năm Trung Nguyên tổ chức chương trình tuyên dương, khen thưởng cho các đối tác phân phối xuất sắc với những phần thưởng rất hấp dẫn như: du lịch, xe tải, vật phẩm, tiền mặt …với giá trị khen thưởng lên tới hàng chục tỷ đồng.
– Đối với các chuỗi cà phê nhượng quyền, doanh nghiệp cũng có những chính sách hỗ trợ hấp dẫn như:
+ Phí nhượng quyền và phí quản lý 0 đồng (E-coffee) + Miễn phí phần mềm quản lý 1 năm (E- coffee) + Thương KPI, doanh số hàng năm
+ Được hỗ trợ chương trình tích hợp và truyền thông online
+ Được đội ngũ giám sát thường xuyên kiểm tra, hỗ trợ và tư vấn cho các chủ quán Nhượng quyền trong suốt thời gian hoạt động, đặc biệt là trong thời gian đầu mới khai trương (từ 1 đến 2 tháng) để hỗ trợ giải quyết kịp thời những khó khăn, vướng mắc tại quán.
+ Trung Nguyên sẽ cung cấp một chương trình đào tạo trong vòng 3 tuần tại TP.HCM cho đối tác mua nhượng quyền và nhân viên quản lý của họ (cả lý thuyết lẫn thực hành). Chương trình đào tạo này sẽ giúp đối tác mua nhượng quyền trong việc chuẩn bị trước khai trương, trong lúc khai trương và điều hành quán Trung Nguyên sau khai trương. – Bên cạnh đó doanh nghiệp tiến hành ký hợp đồng phân phối với các đối tác để xây dựng mới quan hệ hợp tác lâu dài, khuyến khích các đối tác làm việc dựa trên cơ sở lợi ích chung. Hợp đồng hợp tác thể hiện cam kết hạn mức tiêu thụ hàng tháng, các quyền lợi của đối tác như: chiết khấu, được huấn luyện và chia sẻ miễn phí kiến thức, được tham gia hội thảo chuyên về quán để chia sẻ kiến thức/ kinh nghiệm từ các chủ quản/ quản lý quán khác trong hệ thống thành viên, Được tham gia các chương trình chuyên biệt cho thành viên, được tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng .
2.5.3 Hoàn thiện quá trình kiểm tra, kiểm soát các thành viên trong kênh phânphối. phối.
Đây là việc xem xét tổng hợp và mang tính thời kỳ về hoạt động cảu các thành viên trong kênh.Việc kiểm soát có thể dựa trên các tiêu chuẩn sau:
-Mức tiêu thụ: Xem xét mức tiêu thụ của các đại lý để tiến hành đánh giá hoạt động của đại lý đó.Có thể xem xét dựa vào doanh số bán, lượng hàng bán ra mỗi kỳ…
Duy trì tồn kho: Tổng hợp số liệu về hàng tồn kho để đánh giá kết quả kinh doanh của đại lý, NPP. Xem xét thông qua mức tồn kho và sự tăng giảm của lực lượng bán hàng và doanh số bán, điều kiện và các phương thức dự trữ.
2.5.4 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
a. Dòng sản phẩm:
NHÀ CUNG ỨNG => TRUNG NGUYÊN => CÔNG TY VẬN CHUYỂN => KHO => TRUNG GIAN => KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG
– Doanh nghiệp áp dụng phương thức dự báo trong phân phối: sản xuất sản phẩm trên cơ sở dự tính nhu cầu và để tăng tính chủ động doanh nghiệp không chuyển sản phẩm trước đến các điểm bán mà dự trữ ở các kho trung tâm, việc phân phối chỉ được thực hiện khi biết chắc về nhu cầu thị trường
– Các nguyên liệu (hạt cà phê , bao bì…) sẽ được vận chuyển đến nhà máy sản xuất và tại đây sản phẩm để được sản xuất, đóng gói thành phẩm sau đó đưa đến cho các công ty vận chuyển, đưa sản phẩm hoàn thiện đến các nhà kho trung tâm, chi nhánh công ty và khi có đơn đặt hàng sẽ phân phối sản phẩm đến các trung gian phân phối (đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ) rồi đến tay người tiêu dùng.
– Dòng vận chuyển sản phẩm này đòi hỏi sự kiểm soát nghiêm ngặt trong các khâu nhập kho, xuất kho, quản lý hàng tồn, nếu không có sự quản lý tốt sẽ dẫn đến sự thất thoát hàng hoá, gây thiệt hại nặng nè.
– Trung tâm phân phối G7 sẽ là đầu mối cung cấp hàng hóa cho toàn bộ hệ thống phân phối G7 Mart bao gồm các cửa hàng G7 Mart, Tiki, Lazada, Amazon,… chuẩn và các cửa hàng thành viên. Cung cách này sẽ giảm bớt chi phí tốn kém, bớt đi nhiều khâu trung gian và hệ quả là người tiêu dùng được lợi bởi giá thành sản phẩm sẽ giảm. Về lâu dài, theo cách thức này, tất cả sản phẩm 1 dịch vụ tiêu dùng sẽ được luân chuyển trên một hệ thống, tạo ra sự chuyên nghiệp hóa cao.
– Trung Nguyên đã phát triển một hệ thống phân phối rộng khắp, giúp các sản phẩm của công ty luôn sẵn với khách hàng. Công ty đã thiết lập được hệ thống gồm 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hàng và 59000 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc và nhiều nước trên thế giới. Một vài ví dụ nhà phân phối của Trung Nguyên như: công ty CP Blueway, công ty CP Thương mại và dịch vụ Ngọc Hà…
b. Dòng đàm phán:
– Trung Nguyên và các kênh phân phối sẽ đàm phán và thống nhất với nhau về giá cả sản phẩm, các phương thức thanh toán, khối lượng đơn hàng… Nếu các bên thống nhất được với nhau về các điều kiện, Trung Nguyên sẽ bàn giao sản phẩm cho kênh phân phối.
– Để bắt đầu quá trình tiêu thụ sản phẩm, các kênh phân phối sẽ tiến hành liên lạc với trung gian thương mại, đàm phán để họ chấp nhận giao dịch sản phẩm. Các vấn đề thông thường đàm phán liên quan đến giá, hoa hồng, chiết khấu, các mặt hàng hóa…
– Vì hệ thống phân phối rộng lớn, quá trình đàm phán cũng gặp nhiều bất cập.
c. Dòng thanh toán
– Với các nhà phân phối, Trung Nguyên yêu cầu phải trả tiền trước rồi xuất hàng sau. Với các siêu thị, các cửa hàng có sức tiêu thụ lớn, Trung Nguyên cho phép lấy hàng trước và trả chậm trong vòng 45 – 60 ngày.
– Với chính sách thanh toán này, Trung Nguyên sẽ đảm bảo được dòng tiền, tránh được các thiệt hại về công nợ, thanh toán trễ hạn từ các nhà phân phối nhỏ, với các nhà phân phối lớn, cửa hàng siêu thị sẽ góp phần làm giảm gánh nặng thanh toán.
d. Dòng thông tin
– Tương tác theo 2 chiều. Thông tin trao đổi giữa Trung Nguyên và các Nhà cung cấp được trao đổi thông qua hotline, email, fax. Bên cạnh đó với sự tích hợp công nghệ quản lý, các thông tin có thể trao đổi qua phần mềm quản lý của công ty cho các nhà nhượng quyền, các nhà phân phối qua website và app được phát triển riêng cho thị trường B2B.
– Các thông tin thường trao đổi giữa Trung Nguyên và kênh phân phối bao gồm các thông tin về sản lượng hàng hóa, giá cả, phương thức thanh toán, thời hạn giao hàng. Đầu tiên, thông tin được truyền tới đại lý bán sỉ, rồi lần lượt tới trung gian cấp dưới của công ty, và cuối cùng là tới khách hàng.
– Trong quá trình ngược lại, thông tin về nhu cầu của khách hàng được đưa tới phía công ty thông qua trung gian, công ty sẽ xử lý thông tin và phản hồi ngược lại cho Trung Nguyên – Hiện nay Trung Nguyên đầu tư lớn và các nền tảng công nghệ để vận hành và quản lý kênh phân phối vì thế việc trao đổi thông tin của doanh nghiệp với trung gian phân phối diễn ra khá ổn định và có tính chuyên nghiệp .
2.5.5. Công nghệ trong quản lý kênh phân phối
– Với nỗ lực đưa các sản phẩm cà phê năng lượng xuất hiện rộng khắp mọi thời gian, không gian trong bối cảnh mua sắm trực tuyến đang là xu hướng, Tập đoàn Trung Nguyên liên tục đẩy mạnh đưa các sản phẩm cà phê năng lượng xuất hiện rộng khắp các trang thương mại điện tử nổi tiếng hàng đầu và đã xây dựng một không gian cà phê năng lượng khác biệt, đặc biệt trên nền tảng online, với tên gọi Coffee Hypermarket – www.cafe.net.vn.
-Trung Nguyên chuyển sang sử dụng nâng cấp Magento 2 để đạt được hiệu suất cao nhất. ● Tích hợp ERP (phần mềm quản lý nguồn lực doanh nghiệp)
● Lưu trữ và bảo mật khối lượng thông tin khổng lồ trên nền tảng điện toán đám mây ● Phát triển app dành riêng cho điện thoại để phục vụ khách hàng nhanh chóng hơn ● Xây dựng hệ thống POS (điểm bán hàng) liên kết với hệ thống trực tuyến
– Hơn nữa, với hệ thống chuỗi cửa hàng trên toàn quốc, Trung Nguyên mong muốn có thể đưa dữ liệu kinh doanh từ các cửa hàng ngoại tuyến trên khắp toàn quốc lên cùng một hệ thống Magento để quản lý. Trung Nguyên cũng muốn xây dựng một quy trình làm việc với sự phối hợp hiệu quả, nhịp nhàng trong quá trình vận hành một đơn hàng từ nhiều hoạt động như chăm sóc khách hàng, vận chuyển và bảo hành.
-Nhằm đồng bộ hóa dữ liệu giữa online và offline, hệ thống POS của Trung Nguyên cũng
- Xưởng Rang Trà Cafe
- Liên hệ:Barista Mr Nghĩa
- Zalo(Phone): 0942322324
- Email: tracafelamdong@gmail.com
- Website: www.rangxaycafe.com
Bài viết cùng chuyên mục:
Bạn cũng có thể tìm các bài viết khác trong chủ đề này
